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Vente

Les conclusions d’une ventevente

Le marketing a ses secrets et ses méthodes pour arriver à une vente d’un produit ou d’un service. Les écoles de commerce dispensent des cours adaptés à cette activité très spécifique. Les étudiants apprennent ainsi à rédiger un argumentaire de vente agrémenté d’objections supposées ou déjà vérifiées. Ce processus amène tout doucement ou quelque fois plus rapidement à la conclusion d’une vente. Toute cette méthode est bien huilée et a fait ses preuves. Pour autant, les techniques de vente aboutissant à une conclusion ne sont pas toujours bien adaptées à toutes les typologies de vente. Nous vous définissons donc les différentes conclusions de vente :

– la conclusion du bon de commande
Pour forcer le client à accepter la vente, le commercial va user du stratagème du bon de commande. Suite à l’échange avec son interlocuteur, il va en effet noircir sur le bon de commande les réponses et besoins de son prospect. Il le donne au client pour acceptation en espérant que cette stratégie machiavélique va faire pencher la balance. Une sorte de coup de poker.

– la conclusion supposée
Une autre tactique employée par les vendeurs est celle de la conclusion supposée. Même si le prospect n’a pas dit officiellement qu’il achetait le produit ou service, le commercial fait comme si la vente était actée. Il va plus loin en proposant par exemple la livraison du produit au domicile : « Vous souhaitez que nous vous le livrons à votre domicile? » Le client peut se sentir engagé et ne pas oser dire non. Le tour est joué.

– la conclusion alternative
Elle est appelée aussi conclusion implicite. Le vendeur laisse penser au client qu’il a le choix en lui proposant deux possibilités. Exemple : Prenez-vous la chemise bleue qui vous donne un aspect décontracté ou bien la chemise blanche, plus élégante? Avec cette technique, le client peut se sentir obligé d’acheter l’une ou l’autre solution proposée habilement par le vendeur, qui reste ainsi maître du processus de vente.

– la conclusion  »c’est maintenant-ou-jamais »
Le vendeur met son vis à vis face à ses responsabilités. Il peut lui dire par exemple : « J’ai un client qui est très intéressé par ce produit. Si vous ne le prenez pas aujourd’hui, il m’a assuré qu’il l’achèterai demain. Que faites-vous alors? »

– la conclusion  »c’est-votre-dernière-chance »
On la nomme aussi vente Colombo. On fait croire au client que s’il n’achète pas maintenant, il devra payer plus cher la semaine prochaine. Après analyse des réponses du prospect, le vendeur a compris qu’il est tout près de la conclusion de vente. Il distille un dernier argument. Décisif? Le client doit donc se décider rapidement et ne pas repousser son achat.

Vous l’aurez donc bien compris, le vendeur use de stratagèmes bien rodés dans le monde du commerce pour arriver à ses fins. En fonction des réponses du prospect, il va utiliser, selon lui, la meilleure conclusion de vente possible qui pourrait déclencher la décision finale. Pour autant, si ces techniques peuvent fonctionner sur des ventes à cycle court (petits montants), elles ne seront pas adaptées pour des sommes plus importantes. L’achat compulsif peut être déclenché sur certaines personnes pour des vêtements par exemple, mais pas pour l’acquisition d’une automobile ou d’une maison.

Article rédigé par Sébastien VIVES – commande du site web redacteur.com

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Blog de Sébastien VIVES

Blog de journaliste

www.sebastienvives.comBlog de Sébastien VIVES

Je suis Sébastien VIVES. J’ai 42 ans. Je suis natif de Montauban dans le Tarn-et-Garonne (région Midi-Pyrénées en France). Je suis journaliste professionnel.

Après près de vingt ans d’expérience professionnelle, je me suis installé à mon compte. J’ai créé l’entreprise Traits d’union en 2014, une agence de communication rédactionnelle & agence de presse. J’exerce la profession de journaliste-rédacteur & consultant relations presse et publics. Je suis aussi formateur-consultant.

Nanti d’une expérience journalistique de dix ans en presse écrite et web, j’ai travaillé pour des quotidiens régionaux et des magazines notamment. J’ai rédigé des articles de sports, économie, environnement, actualités locales.

Ma spécificité est de rédiger des portraits intimistes laissant une grande place à la parole des acteurs, leur ressenti, leur vécu, donnant du sens aux reportages.

Je propose des prestations rédactionnelles et audio, des corrections d’écrits

et un accompagnement en relations presse et publics.

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–  articles de presse (reportages, interviews, dossiers) pour journaux d’entreprises ou de structures, médias

–  dossiers et communiqués de presse

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Histoire. Réfugiés espagnols.

Camp de Judes à Septfonds :

un souvenir à honorer

Réfugiés barraquement neuf reconstruit à l'identique comme en 1939Septfonds : ce village aux sept fontaines est chargé d’histoire. Un retour dans le passé trouble de la grande Histoire vous permettra de comprendre une partie de la Seconde guerre mondiale. Incontournable.

Histoire de la Seconde guerre mondiale

Vous pourrez visiter le camp de Judes, ainsi que les beautés du village, tous les jeudis d’été, de 9h30 à 12h30. Le départ est fixé devant la salle des fêtes. Pierre Gauthié sera votre guide. Prolixe et passionnant, il vous transportera à la fin des années 1930. Les férus d’histoire seront ravis. « Je m’intéresse à beaucoup de choses et notamment à l’histoire de Septfonds », assure cette mémoire vivante locale qui nous parle de la genèse du camp de Judes : « A la suite des lois de janvier et novembre 1938, un camp de 50 hectares a été construit pour surveiller les étrangers qui étaient considérés comme des gens dangereux pour la République française. »

50 kilomètres de clôture

Cinquante kilomètres de clôture (barbelés, miradors à guérite, 40 projecteurs) sont installés par l’armée. Trois ans après que le général Franco eut renversé par un coup d’état militaire le gouvernement républicain de Madrid, la chute de Barcelone, le 26 janvier 1939, jette sur les routes 300 000 civils et 200 000 militaires espagnols. Le général Ménard, commandant la région militaire de Toulouse, coordonne la mise en place des structures d’accueil. Afin de limiter les nombre de camps dans les Pyrénées-Orientales, il décide d’ouvrir six grands centres à la frontière espagnole afin d’accueillir 100 000 personnes dont celui de Septfonds (décision prise le 26 février 1939).

16 000 Espagnols entassés dans 395 m2

Pierre Gauthié, intarissable sur le déroulement de ces évènements, nous narre l’arrivée des réfugiés espagnols dans la ville chapelière. « Le premier convoi de 2 000 personnes (des hommes au départ) arrive le 5 mars 1939 de la gare de Borredon (Montalzat) ; gare bien choisie, loin de toute habitation pour cacher la vilénie de ces actes. Ils sont ensuite conduits à pied au camp de Judes à Septfonds distant de 7km et sous la neige. Ils viennent ainsi quotidiennement grossir les rangs des internés, des concentrés. En raison de l’inachèvement des travaux sont installés provisoirement dans le camp de La Lande avant de rejoindre leur camp d’attribution, celui de Judes, le 16 mars. 16 000 Espagnols s’entassent dans quarante-cinq baraques de planches couvertes de tôles ondulées de 395 m2 (40 mètres de long sur 7 mètres de large). »
Les réfugiés espagnols séjourneront dans ce camp durant un an jusqu’à la débâcle de mai 1940. A partir de 1970, les acteurs institutionnels et associatifs décident de faire de Septfonds un lieu de souvenir et un lieu de mémoire. Quatre secteurs sont décidés : le cimetière espagnol (situé à deux kilomètres du village où reposent 81 personnes), la stèle érigée en souvenir des Juifs déportés (square Henry Grau), l’oratoire polonais construit par les prisonniers avant leur transfert et le Mémorial du camp. Cette visite terminée, nous vous proposons de quitter cette ville chapelière et revenir dans l’autre cité du chapeau.

Plan camp de Judes histoire

Article écrit par Sébastien VIVES

Cet article est visible depuis le printemps 2015 dans le HS d’Esprit Quercy

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