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Vente

Les conclusions d’une ventevente

Le marketing a ses secrets et ses méthodes pour arriver à une vente d’un produit ou d’un service. Les écoles de commerce dispensent des cours adaptés à cette activité très spécifique. Les étudiants apprennent ainsi à rédiger un argumentaire de vente agrémenté d’objections supposées ou déjà vérifiées. Ce processus amène tout doucement ou quelque fois plus rapidement à la conclusion d’une vente. Toute cette méthode est bien huilée et a fait ses preuves. Pour autant, les techniques de vente aboutissant à une conclusion ne sont pas toujours bien adaptées à toutes les typologies de vente. Nous vous définissons donc les différentes conclusions de vente :

– la conclusion du bon de commande
Pour forcer le client à accepter la vente, le commercial va user du stratagème du bon de commande. Suite à l’échange avec son interlocuteur, il va en effet noircir sur le bon de commande les réponses et besoins de son prospect. Il le donne au client pour acceptation en espérant que cette stratégie machiavélique va faire pencher la balance. Une sorte de coup de poker.

– la conclusion supposée
Une autre tactique employée par les vendeurs est celle de la conclusion supposée. Même si le prospect n’a pas dit officiellement qu’il achetait le produit ou service, le commercial fait comme si la vente était actée. Il va plus loin en proposant par exemple la livraison du produit au domicile : « Vous souhaitez que nous vous le livrons à votre domicile? » Le client peut se sentir engagé et ne pas oser dire non. Le tour est joué.

– la conclusion alternative
Elle est appelée aussi conclusion implicite. Le vendeur laisse penser au client qu’il a le choix en lui proposant deux possibilités. Exemple : Prenez-vous la chemise bleue qui vous donne un aspect décontracté ou bien la chemise blanche, plus élégante? Avec cette technique, le client peut se sentir obligé d’acheter l’une ou l’autre solution proposée habilement par le vendeur, qui reste ainsi maître du processus de vente.

– la conclusion  »c’est maintenant-ou-jamais »
Le vendeur met son vis à vis face à ses responsabilités. Il peut lui dire par exemple : « J’ai un client qui est très intéressé par ce produit. Si vous ne le prenez pas aujourd’hui, il m’a assuré qu’il l’achèterai demain. Que faites-vous alors? »

– la conclusion  »c’est-votre-dernière-chance »
On la nomme aussi vente Colombo. On fait croire au client que s’il n’achète pas maintenant, il devra payer plus cher la semaine prochaine. Après analyse des réponses du prospect, le vendeur a compris qu’il est tout près de la conclusion de vente. Il distille un dernier argument. Décisif? Le client doit donc se décider rapidement et ne pas repousser son achat.

Vous l’aurez donc bien compris, le vendeur use de stratagèmes bien rodés dans le monde du commerce pour arriver à ses fins. En fonction des réponses du prospect, il va utiliser, selon lui, la meilleure conclusion de vente possible qui pourrait déclencher la décision finale. Pour autant, si ces techniques peuvent fonctionner sur des ventes à cycle court (petits montants), elles ne seront pas adaptées pour des sommes plus importantes. L’achat compulsif peut être déclenché sur certaines personnes pour des vêtements par exemple, mais pas pour l’acquisition d’une automobile ou d’une maison.

Article rédigé par Sébastien VIVES – commande du site web redacteur.com

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